por Xavier Navarrete
Muchas personas me han
consultado que hacer cuando no se le dan los resultados esperados. Se sienten
mal cuando no se dan los resultados que
esperan, y es normal que eso suceda. Me dicen que han intentado todo lo que
antes les funcionaba, que han leído y aplicado todo lo que le han sugerido y
simplemente no obtienen los resultados esperados.
Que generalmente se
encuentran con clientes que les postergan las reuniones, difieren las
decisiones, cancelan los proyectos o simplemente ya no les interesa lo que les
están ofreciendo, y la lista aún puede ser más grande, con un interminable etc...
Ante tanta dificultad, vamos
a enfocarnos en el tema de cómo ganar y no sufrir por los malos resultados:
1) Para que un cliente se interese por el producto que le ofreces, debes conocer la realidad en la que está viviendo tu cliente. Debes enfocarte en observar e investigar lo que el entorno de tu cliente en particular está pasando y no simplemente ir a ofrecer tus productos sino ir dispuesto a escucharlo, incluso aunque después de esa plática no tengas nada que ofrecerle. Estas creando una relación y ya no te verá como un vendedor más sino como alguien que sabe escuchar y a lo mejor con una visión diferente, incluso dejarle una buena idea que en el futuro (próximo o no tan próximo) terminará en un negocio.
2) Debes valorar y dar credibilidad a tu cliente, no vayas a contarle tus penas, eso hazlo con quien te vaya a ofrecer algo a ti, busca lo mejor para él, aunque signifique que en tu cartera tengas opciones que sean relativamente de bajo valor, eso creará una empatía que hará que ese cliente pueda confiar en ti y te convertirá no solo en un proveedor, sino que podrías llegar a convertirte en su asesor o consultor de sus decisiones futuras.
3) El rechazo es normal, pero no te lo tomes como personal y peor te sientas ofendido. Un NO ahora, es una oportunidad para el futuro. Aprende las estadísticas de tu negocio, y quizás aprendas que por 10 NO hay 2 SI, y si esa es la conversión, debes apuntar a buscar la cantidad de SI que requieres a sabiendas que te llevarás una X cantidad de Noes. Cuantifica y dale valor a la suma total para que reconozcas que cada reunión tiene un valor específico.
1) Para que un cliente se interese por el producto que le ofreces, debes conocer la realidad en la que está viviendo tu cliente. Debes enfocarte en observar e investigar lo que el entorno de tu cliente en particular está pasando y no simplemente ir a ofrecer tus productos sino ir dispuesto a escucharlo, incluso aunque después de esa plática no tengas nada que ofrecerle. Estas creando una relación y ya no te verá como un vendedor más sino como alguien que sabe escuchar y a lo mejor con una visión diferente, incluso dejarle una buena idea que en el futuro (próximo o no tan próximo) terminará en un negocio.
2) Debes valorar y dar credibilidad a tu cliente, no vayas a contarle tus penas, eso hazlo con quien te vaya a ofrecer algo a ti, busca lo mejor para él, aunque signifique que en tu cartera tengas opciones que sean relativamente de bajo valor, eso creará una empatía que hará que ese cliente pueda confiar en ti y te convertirá no solo en un proveedor, sino que podrías llegar a convertirte en su asesor o consultor de sus decisiones futuras.
3) El rechazo es normal, pero no te lo tomes como personal y peor te sientas ofendido. Un NO ahora, es una oportunidad para el futuro. Aprende las estadísticas de tu negocio, y quizás aprendas que por 10 NO hay 2 SI, y si esa es la conversión, debes apuntar a buscar la cantidad de SI que requieres a sabiendas que te llevarás una X cantidad de Noes. Cuantifica y dale valor a la suma total para que reconozcas que cada reunión tiene un valor específico.
Reflexiones Finales: mantén a tu cliente motivado, resalta lo
bueno de su negocio, lo importante que es este tipo de emprendimientos en el
sector, no le recuerdes la crisis para que no te identifique con ella (si es
que la hay), respeta sus puntos de vista, trata de mantenerte al tanto de todo
lo que ocurre en su sector para que enriquezcas tus conversaciones.
Recuerda que “todo en la
vida sucede por una razón” y “tú tienes el poder y las herramientas suficientes
para lograr que tu negocio salga a flote”. Utiliza el ingenio y no te des nunca
por vencido. Sabes que alguien está ofreciendo y haciendo el mismo negocio que
tú haces y si esa persona lo puede hacer, tú también puedes.
Siempre debes estar
predispuesto a dar, porque quien da va a recibir.
Te deseo lo mejor del mundo!!
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algún tema que te gustaría tratar, escríbeme y ponme tus comentarios…
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